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Migliorare i venditori MANUALE PER LA FORZA VENDITA
Migliorare i venditori
Come far seguire un metodo di lavoro ai vostri venditori? Come riuscire a fargli rispettare le regole? E quando le informazioni sono tante e il supporto da fornire � gravoso per l'azienda? Semplice: con un manuale mettete tutto nero su bianco!

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"Ogni volta che assumo un nuovo venditore devo ripetere e spiegare le stesse cose. E' proprio una gran perdita di tempo!" Cos� si esprimeva il titolare di un'azienda nel settore della telefonia prima di adottare il sistema del manuale. Ma quanti che si avvalgono di personale interno o esterno diranno la stessa cosa? Sicuramente sono molti quelli che ogniqualvolta assumono un rappresentante o un addetto al punto vendita sono costretti a ripetere le stesse cose. Chi � l'azienda, che tipo di attivit� svolge, che tipo di clienti ha e in che modo devono essere contattati, come presentare i prodotti, come organizzare il lavoro di vendita eccetera.
Realizzare un vostro manuale operativo per i venditori ha i seguenti vantaggi:

  • Fornire all'inizio del rapporto un'idea di organizzazione ed efficienza
  • Non ripetere le stesse cose ogniqualvolta inserite un nuovo elemento
  • Non rischiare di dimenticare le informazioni importanti o i dettagli che spesso costituiscono il successo nelle vendite
  • Evitare di rispondere sempre alle stesse domande
  • Velocizzare l'apprendimento
  • Ma vediamo cosa va inserito nel vostro manuale per trasformarlo in un valido strumento di lavoro:
  • Presentazione dell'azienda e di cosa vende senza per� dimenticarsi di far trasparire tra le righe il vantaggio di farne parte.
  • Le varie tipologie del cliente con i suoi abituali comportamenti secondo categorie impiegatizie, professionali, commerciali ecc.
  • Le varie motivazioni che ha nell'acquistare i vostri prodotti e servizi.
  • Quali sono le formule per presentarsi e presentare i vostri prodotti e servizi.
  • Come rispondere alle obiezioni.
  • Resistenze e conflitti esistenti o che possono generarsi nel momento della vendita.
  • I segnali di tensione che con pi� frequenza si generano.
  • Ampliando e strutturando nel manuale questi aspetti, il vostro venditore si ritrover� nel tempo un mezzo di verifica interattivo (perci� "aperto"), dove controllare il suo comportamento in relazione al cliente ma anche dove segnare informazioni e soluzioni utili per lui e per la vostra forza vendita.
    E' ovvio che nel manuale dovrebbero essere contenuti quei suggerimenti per migliorare il suo comportamento e sollecitare le sue capacit� di analisi e introspezione.
    Ne elenchiamo anche qui alcuni come esempio:
  • Il grande potere del sorriso, della cordialit� e dell'ottimismo.
  • La gestione del cliente non come entit� astratta ma come scoperta delle sue esigenze.
  • Essere meno "arroganti" parlando pi� che la lingua "aziendale", quella del cliente.
  • Le modalit� per instaurare un clima di simpatia e fiducia che � la base di ogni vendita studiando rituali e delle nuove modalit� di approccio che siano sempre pi� flessibili e assertive.
  • Le modalit� per coinvolgere il cliente con garbo evitando tecniche di vendita aggressive.
  • Le motivazioni da utilizzare in relazione alla tipologia del cliente e alle sue esigenze.
  • Le regole per fidelizzare il cliente.
  • Le formule per presentarsi e congedarsi sia dal nuovo che dal vecchio cliente.
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